Nos últimos anos, tenho notado que muitos líderes do agronegócio — mesmo os mais experientes — usam palavras como estratégia, competição e vantagem competitiva com grande frequência… mas muitas vezes equivocada.
Durante a Master Class “Como Obter Vantagem Competitiva no Agronegócio”, desafiei os participantes a repesarem alguns conceitos básicos, mas fundamentais. E muitos perceberam que, embora suas empresas estejam operando com dedicação total, podem estar confundindo ação com direção.
Vamos esclarecer algumas confusões comuns:
• “Nossa estratégia é crescer 20% ao ano”
→ Isso é uma meta, não uma estratégia.
• “Todos os clientes são importantes”
→ Isso é uma crença. Estratégia exige escolhas e foco.
• “Precisamos ser os melhores em tudo”
→ Isso é impossível. Estratégia exige renúncia.
• “Precisamos bater a concorrência em preço”
→ Isso só faz sentido se sua estratégia for liderança em custos.
Essas afirmações não são incorretas por má intenção — mas sim por uma compreensão imprecisa dos conceitos estratégicos. E quando a liderança não entende a diferença entre tática e estratégia, a empresa perde o foco e isso traz impactos significativos no lucro.
O que é, de fato, competição no agronegócio?
Ao contrário do que muitos pensam, competição não é como no esporte. Não existe apenas um único vencedor.
💡 No agronegócio, existem múltiplos tipos de clientes com necessidades muito distintas — e isso abre espaço para diferentes modelos de sucesso. Quem tenta agradar a todos com a mesma oferta acaba caindo na armadilha da comoditização.
O segredo não é ser o melhor. É ser diferente.
É identificar claramente seu público-alvo e construir uma proposta de valor única, coerente e difícil de imitar.
O que é, afinal, estratégia?
Segundo Michael Porter, referência mundial no tema, estratégia é fazer escolhas. É decidir o que não fazer. É alinhar as atividades da empresa para entregar valor de forma única.
Empresas como:
• Southwest Airlines (liderança em custo com simplicidade operacional)
• IKEA (design funcional com modelo de baixo custo)
• Koppert (biológicos com especialização técnica e posicionamento ESG)
… demonstram que uma boa estratégia se revela nas escolhas — e não nos slogans.
E o que é vantagem competitiva?
Não é um conceito subjetivo. Vantagem competitiva se mede no resultado financeiro.
Mais especificamente: no ROIC (retorno sobre capital investido).
Empresas com vantagem competitiva conseguem:
Vender mais caro (diferenciação)
Ou operar com custo menor (liderança em custo)
E, com isso, sustentam lucros acima da média do setor
Exemplos do agronegócio brasileiro:
• GDM foca 100% em genética e tem ROIC acima da média do setor
• Mosaic investe em eficiência logística para reduzir custos
• Terra Magna inovou no crédito rural com dados agronômicos
Conclusão: sua empresa tem estratégia… ou só está reagindo?
Se sua empresa não escolheu um caminho claro, pode estar preso no meio — tentando ser tudo para todos, competindo por preço e dependendo da sorte para manter a margem.
Estratégia não é luxo. É necessidade.
E vantagem competitiva não se improvisa. Se constrói.
Se você é gestor ou empresário do agro e quer discutir como aplicar esses conceitos no seu negócio, estou à disposição para conversar.
