Nos últimos meses, eu tive a oportunidade de falar com gerentes e diretores de várias empresas de suprimentos do agronegócio e durante estas conversas informais eu verifiquei uma preocupação comum sobre como “vencer” a concorrência.
Essa obsessão em “vencer”, embora aparentemente intuitiva, pode na verdade estar levando as empresas a tomar decisões incorretas, as quais não contribuem para a melhoria do retorno sobre o capital investido.
O Equívoco Comum: Competir para Ser o Melhor
É bem comum a equiparação da competição nos negócios com uma disputa para ser “o melhor” em seus respectivos setores. Essa mentalidade é reforçada por metáforas de “guerras” ou o “esporte”, onde a vitória é definida pela superação dos oponentes. No entanto, no ambiente empresarial, não existe o jogo de soma zero, onde há apenas um vencedor. Ao contrário, há a possibilidade de que vários vencedores possar coexistir, cada um atendendo a diferentes necessidades dos clientes.
As diversas empresas de insumos e de distribuição do agronegócio, em geral, buscam o ganho de participação de mercado (volume de vendas) nos seus respectivos setores de atuação (fertilizantes, proteção de cultivos, sementes e produtos biológicos). Ao perseguir os mesmos objetivos, é comum que as empresas imitem umas às outras a ponto de suas ofertas se tornarem indistinguíveis, deixando o preço como o único diferencial e, desta forma, impactando o lucro da empresa.
O Foco Correto: Competir para Ser Único
Embora a distinção entre Ser o Melhor e Ser o Único é muitas vezes ignorada pelas empresas, é evidente que a busca pela diferenciação é uma alternativa para evitar a convergência competitiva. No agronegócio, isso significar focar em segmentos de mercados específicos, oferecer serviços especializados, desenvolver tecnologias proprietárias e modelos de negócios que outros não conseguem replicar facilmente.
Ainda hoje, muitas empresas acreditam que a oferta integrada de produtos para proteção de cultivos, sementes e ou biológicos, é um diferencial. A abordagem “solução completa” que muitas destas empresas utilizam, é algo não somente onipresente, mas também ineficiente do ponto de vista comercial. Nestes casos, é comum ver produtos de menor “ticket” com baixa performance em vendas, os quais muitas vezes apresentam os melhores resultados da linha final do DRE, como é o caso dos biocontroles.
O Custo das Decisões Equivocadas
A consequência desses equívocos geralmente é sentida diretamente no lucro. Uma empresa que tenta ser a melhor em tudo — seja em preços, qualidade do produto ou serviço — geralmente acaba não se destacando em nada. Os recursos ficam esticados, o foco estratégico é perdido e, por fim, a lucratividade sofre. Quando os gerentes se concentram em vencer os concorrentes em vez de criar valor exclusivo, eles inevitavelmente fazem escolhas que levam à convergência competitiva. Isso só serve para comoditizar o mercado, tornando mais difícil comandar preços premium ou sustentar a lucratividade.
Repensando a concorrência e a estratégia com a StrategicAg Consulting
Para gerentes e diretores em empresas de suprimentos e distribuidores do agronegócio, a mensagem é clara: pare de tentar ser o melhor. Em vez disso, concentre-se em como sua empresa pode ser única. O sucesso competitivo não vem de superar os concorrentes, mas de escolher um caminho distinto que atenda às necessidades de seus clientes específicos. A estratégia é sobre criar e capturar valor, não sobre ser o maior ou o mais rápido.
Na StrategicAg, auxiliamos na elaboração de estratégias que evitem as armadilhas da convergência competitiva, garantindo que sua empresa se destaque no mercado com uma proposta de valor diferenciada. Com nosso suporte, você poderá tomar melhores decisões, melhorar as margens e posicionar seu negócio para o sucesso a longo prazo.
